Si tienes tu propia tienda, ya sea de cosmética, textiles, etc., y quieres aumentar tus ventas, no solo tienes que enfocarte en vender tus productos, sino también en vender experiencias, en este caso una experiencia de compra inigualable.
Es una regla no escrita que cuando consumimos buscamos satisfacer nuestros deseos, poseer cosas que no tenemos o dibujar un estilo de vida muy concreto a través de nuestras posesiones para, crear una imagen ideal de nosotros mismos, de nuestro hogar, etc.
Por este motivo, uno de los aspectos que más debes cuidar en tu negocio es la decoración de la tienda, ya que a través de ella es que logramos atraer al consumidor, proyectando sus sueños o una imagen lo más cercana posible en ellos.
Para esto, debes cuidar hasta el más mínimo detalle; contar la historia de una marca, crear experiencias de inmersión a través de la disposición de tus vitrinas y anuncios de señalización, entre muchas otras estrategias; y aquí te explicamos como.
¿Cómo lo hago?
Aunque lo parezca, provocar deseo en el consumidor no es algo complicado de lograr; sólo hay que recurrir a las emociones e instintos humanos a la hora de disponer de los espacios, decoración y productos en tu local. El objetivo es generar sensaciones familiares apoyándote en diferentes estrategias de marketing, como por ejemplo, la combinación de productos de diferentes sectores que sirvan de reclamo publicitario mutuo.
El umbral, tu carta de presentación
La zona del umbral, también conocida como la «zona de descompresión», es el primer espacio que los posibles clientes ven cuando entran a tu tienda y que comprende los primeros cinco a quince pies de espacio, dependiendo del tamaño del negocio. Éste espacio debe ser una transición entre el mundo exterior y la experiencia que los consumidores vivirán al entrar en contacto con tu marca.
Es decir, este será el preámbulo a todos los juicios críticos que hacen los clientes al entrar a un negocio, como qué tan barata o cara es tu tienda, lo bien coordinado que está el sitio, la iluminación, accesorios, pantallas y colores, y que es determinante a la hora de la toma de decisiones y la fidelización del cliente. Aquí sabrás si has logrado captar la atención del consumidor o si los perdiste por completo.
Predilección por la derecha
Estudios demuestran que el 90% de los consumidores lo primero que hacen al entrar en una tienda, casi instintivamente, es girarse a la derecha. Por eso, esta primera pared que ven se conoce a menudo como «muro en potencia» y actúa como un vínculo muy potente entre el cliente y la mercancía que está ubicada en este espacio, que además, serán los productos que perciba de tu marca, así que debes ponerle especial atención a lo que elijas mostrar.
Asegúrate de colocar productos que despierten la atención de tu cliente, ya sean elementos nuevos o estacionales, de alta rentabilidad o de alta demanda, para contar historias de tu producto y transmitir la personalidad de tu marca.
Esto también deberá tomar en cuenta el tamaño y el diseño general de tu tienda, pero, ya sabiendo que tus clientes quieren girar a la derecha, debes enfocarlo todo a que continúen caminando a través de la misma, para obtener el máximo nivel de exposición de tus productos. Así aumentarás las posibilidades de hacer una venta, ya que construirás un camino muy bien pensado para controlar estratégicamente el flujo del tráfico de tu tienda.
Por ejemplo, la mayoría de las tiendas utilizan una trayectoria circular comenzando a la derecha para que lleguen a la parte trasera de la tienda y regresen al frente. También puedes hacer que sea aún más fácil, cubriendo el camino con texturas diferentes que vayan guiando la vista del consumidor hacia ciertos lugares determinados.
Otra cosa que puedes hacer es utilizar esta ruta que vas a crear para dirigir a tus clientes a algún lugar en específico, lo que a menudo significa poner un anuncio llamativo o pantalla para llamar la atención al final de un pasillo, por ejemplo.
Señalando el camino hacia una compra segura
Una vez que hayas puesto tanto esfuerzo y tiempo en tu estrategia de merchandising y el acomodo correcto de tus productos, lo último que quieres es que tus clientes paseen de prisa y no observen todo el trabajo que has montado para ellos y los productos que pueden comprar. Para evitarlo, te recomendamos utilizar los «reductores de velocidad”, que básicamente son cualquier cosa que ofrezca a los clientes un descanso visual, como señalizaciones especiales o de temporada.
Los expertos de Artesanías Oviedo, distribuidores de todo tipo de expositores y PLV, comparten una estrategia para animar e impulsar al cliente a realizar compras de último minuto. Explican que la mayoría de los minoristas implantan adecuadamente el uso de lo que se conoce como «puestos de mercancías», que son estantes de visualización especiales con productos ubicados casi al final o en medio de pasillos de la tienda buscando con el cliente vaya sucumbiendo al impulso de comprar estos productos adicionales a su compra principal a medida que va llegando a caja, por ejemplo.
Sin embargo, si tu tienda no tiene tantos pasillos, lo mejor es agrupar los productos de una manera que los haga fácil de ver y que vaya en conjunto desde la perspectiva de un comprador. Aquí es importante colocar los productos de mayor demanda a la altura de los ojos. Por último, se recomienda renovar estos productos semanalmente o con suficiente regularidad para sorprender a tus visitantes siempre con algo nuevo. En fin, disfruta de cada pared para crear exhibiciones interesantes y atractivas
Evita el “efecto pincel”
Con «efecto pincel » nos referimos a un término acuñado por el experto en comportamiento del consumidor Paco Underhill, que descubrió que un cliente típico, especialmente las mujeres, evitarán ir tras mercancías en un pasillo en el que potencialmente podrían encontrar un cliente que no haya encontrado lo que buscaba y se disponga a salir.
De hecho, esto suele pasar más cuando el cliente está muy interesado en un producto determinado. Así que una forma sencilla de evitar este problema es asegurarte de que tu pasillo sea lo suficientemente amplio para que los clientes no se choquen unos con otros al querer buscar un producto.
Para hacer que tu tienda sea cómoda, puedes incorporar algún tipo de área de espera con asientos cómodos y espacios donde colocar sus bolsas o pertenencias, que estimulen a los clientes a pasar más tiempo en tu tienda, que además será un punto a tu favor si tu cliente va acompañado por alguien más, en especial con niños. Y por supuesto, aprovecha de poner los asientos en frente de la mercancía.
Vuelve tus productos algo necesario
Tus productos pueden proyectarse como un kit de supervivencia, ese algo necesario en muchos ámbitos de la vida que tienen algo en común. Para esto, juega con aspectos como la cromática, las texturas y la iluminación, de forma que crees una presentación cuidada con mimo y un mensaje de partida que te ayudará a configurar la exposición del producto.
Crea un ambiente de spa con tus cosméticos
Si tienes una tienda de productos de belleza, puedes mezclar tus cosméticos con elementos decorativos como plantas, toallas, un cepillo para el pelo y un fondo de motivos natural, para transmitir una experiencia de vida, como el cuidado diario de la piel o una sesión de spa en casa. De este modo, te apoyas en los hábitos saludables y al refuerzo positivo de que cuidarse mejora la salud y el aspecto como estrategia de venta. Es decir, vendes una promesa de belleza.
Engalana tus productos de lujo
Si tu tienda cuenta con artículos de lujo, debes apelar por la elevación y la exposición exenta e individual del producto, ya que esto transmite un mensaje de deseo hacia algo casi inalcanzable y exclusivo. Además, este sistemas de exposición mejora la visibilidad del producto; ya que al tratarse de objetos delicados y de pequeño formato, necesitan destacar en el espacio, presumiblemente con un fondo lo más neutro posible.
Combina tus productos decorativos
Si vendes productos de decoración o artículos para el hogar, es mejor que en vez de mostrarlos como objetos individuales, los contextualices, creando un ambiente con ellos, para que el usuario pueda visualizar cómo quedarían en su hogar o en determinado espacio. Usa tu imaginación y crea conjuntos completos de mobiliario, textiles, menaje y vegetación para vender ideas atractivas.
Relaciona textiles y complementos
Por su parte, el sector textil es uno de los que más originalidad y creatividad permite, por lo que puedes servirte de casi cualquier idea para exponer la ropa. Puedes relaciónalos con su función o colocarlos de un modo llamativo. Si es verdad que las prendas suelen exponerse en mesas y burros, pero eso no quiere decir que no podemos recurrir a objetos familiares relacionados con el hogar, como escaleras o sillas a modo de estantes y percheros para destacar complementos y darle un toque hogareño.
